Возможности использования интегральной бизнес-расстановки для работы с “симптоматикой” фармацевтической компании

Спокойная Наталья Вадимовна (n.spokoinyi@gmail.com)

директор IIS-Berlin Интернационального Института Системных Расстановок; преподаватель международного уровня ППЛ, психотерапевт WCP и EAP, мастер-тренер Мировой Ассоциации Организационных Расстановщиков INFOSYON, Немецкого Общества Системных Расстановщиков DGfS, системный сексуальный терапевт; теолог, ученица о. А. Меня, Германия, Берлин.

Краснокутская Татьяна Борисовна (krasnokutskaya.t@mail.ru)

врач инфекционист, гомеопат, сертифицированный специалист по психологии и педагогике высшей школы, специалист по интегративной ресурсной психотерапии, действительный член ППЛ, студентка IIS-Berlin, медицинский представитель компании Гедеон Рихтер, Россия, Нижний Новгород.

 Ключевые слова: бизнес-расстановка; интегральная расстановка; симптомная расстановка; онлайн расстановка; структурная расстановка; риски (в бизнесе)

 Аннотация.

Особенностью фармацевтического бизнеса является особая ответственность перед клиентами, поскольку речь о здоровье и жизни. В докладе показывается, как интегральная расстановка, являющаяся комбинацией организационной и структурной, помогает увидеть и протестировать цели и способы их достижения, обнаружить симптом (подводную часть айсберга) как в бизнес-процессах, так и в разработке, тестировании и производстве новых препаратов. На конкретных примерах показываются возможности и эффективность интегральной расстановки для фармацевтической компании.

 Потребность человечества в увеличении продолжительности и улучшении качества жизни всегда существовала и будет существовать. Для этого постоянно совершенствуются методы лечения, улучшается качество лекарственных препаратов, расширяются возможности их применения. В интересах любой фармацевтической компании найти и предложить безопасные решения проблем сегодняшнего и завтрашнего дня, способные удовлетворить актуальные потребности как клиентов, так и самой компании. А именно: улучшать качество жизни людей, одновременно обеспечивая успех бизнеса. В этом незаменимую помощь может оказать интегральная симптомная расстановка, включающая элементы бизнес- и структурной расстановки.

Главная особенность фармацевтического бизнеса состоит в том, что цена ошибки очень высока это здоровье и жизнь человека. Из расстановочной практики мы знаем, что любой бизнес будет успешным, если в первую очередь организация заботится о своих сотрудниках, потом о клиентах, и уже на третьем месте стоят деньги. В фармацевтической компании, на наш взгляд, приоритеты должны быть пересмотрены. Для того, чтобы делать окончательные выводы, пока недостаточно статистических данных. Но скорее всего клиенты и сотрудники или поменяются местами, или будут иметь одинаковый приоритет. В любом случае эти вещи надо тестировать.

К сожалению, иногда встречаются ситуации, когда интересы бизнеса ставятся выше интересов простого человека. Это можно легко объяснить. Затраты на разработку нового лекарственного препарата сопоставимы с затратами на фильмы Голливуда и могут исчисляться миллионами и миллиардами евро. Поэтому можно понять те компании, которые несмотря на то, что конкуренты выпустили продукт, у которого в среднем меньше побочных эффектов, продолжают активно продвигать свой. Часто забывая об интересах клиентов.

В большинстве случаев, когда эта ситуация налицо, максимум, что можно сделать   это найти оптимальную цену на свой продукт. Вопрос в том, чтобы с помощью интегральной симптомной расстановки протестировать новый препарат на стадии его разработки.

Пример успешного использования расстановки для фармацевтической компании.

 Немецкая фармацевтическая фирма обратилась к известному бизнес-расстановщику с запросом протестировать новый лекарственный препарат, находящийся на первой стадии разработки. В филиале компании, создающей этот препарат, в последнее время наблюдалась текучка кадров. Много старых сотрудников выходило на пенсию, новые не всегда вписывались в коллектив. Руководство боялось, что потеря ценных (старых) сотрудников отрицательно скажется на научно-исследовательских разработках.

 В расстановке поставили следующие элементы:

  • Фирма
  • Филиал (лаборатория, предложившая и исследующая препарат)
  • Симптом “Текучка”
  • Продукт (новый препарат)
  • Рынок
  • Пациенты 5-ти групп (по различным показателям — возраст, заболевание и т.д.)
  • Польза и Риск (от препарата) две фигуры
  • Прибыль от продажи препарата
  • Затраты на разработку, тестирование и производство.
  • Также ввели ось времени.

 В расстановке Симптом сразу встал напротив Филиала и Продукта, стоящего перед Филиалом, и мешал им двигаться вперёд. Это означало, что опасения руководства небезосновательны. Мы поговорили с клиентом и решили попробовать предложить ценному сотруднику, выходящему через 4 месяца на пенсию, остаться работать на полставки.

 Протестировали в расстановке этот вариант. Симптом сразу отошёл, давая возможность Продукту двигаться вперёд. Рынок отозвался на новый Продукт очень хорошо, Прибыль, а вместе с ней и Фирма вытянулись вверх. Польза сказала, что она большая и сильная, Риск сел на стул, что означает, что он присутствует, но относительно небольшой. Это были результаты в целом, без деления на группы.

 После этого протестировали 5 групп пациентов с фигурами Пользы и Риска. У четырёх групп Польза была значительно больше. Риск сказал, что он примерно в 5 раз меньше, чем Польза. Но вред препарата не затрагивает жизненно важных функций организма. Для 5-й группы (женщины от 50 до 65 лет) Риск показал достаточно высокую вероятность новообразований. Поэтому было принято решение протестировать препарат на животных, и при подтверждении полученных в расстановке данных ввести соответствующие ограничения в инструкцию по применению.

 Затраты сказали, что они достаточно большие. Ведущий попросил Затраты и Прибыль пройти по шкале времени. Получилось, что примерно через 5 лет после начала продажи препарата Прибыль станет существенно больше, чем Затраты. То есть в эти сроки Фирма выйдет на окупаемость продукта. Это очень хороший результат.

 Филиал чувствовал себя уверенно и хорошо. Пациенты были довольны. Фирма сказала, что “она расцвела”. Клиент, руководитель фирмы, был очень доволен. Он понял, как можно обойти кадровые ограничения, а также как сэкономить средства на проведение дорогостоящих исследований.

 С тех пор прошло 7 лет, фирма завершает последнюю фазу тестирования. Эксперименты на животных показали, что 5-ю группу действительно лучше исключить из показаний.

Таким образом, мы видим, что симптомная бизнес-расстановка принесла фирме серьёзную экономию времени и денег и показала ограничения препарата для определённой группы пациентов. Налицо как существенная финансовая выгода компании, так и большая польза людям и сведение к минимуму риска здоровью пациентов.

Возможности интегральной расстановки.

 Компания Pfizer потратила более 1 млрд долларов и многие годы, тестируя новый сердечный препарат Torcetrapib. Но в 2006 году исследования были спешно свернуты: оказалось, что лекарство увеличивает смертность в широком клиническом испытании [2].

Если бы эта компания до начала тестирования своего препарата заказала интегральную расстановку (сочетающую структурную и бизнес-расстановку), она скорее всего сохранила бы жизни людей и сэкономила большие средства и время.

С помощью интегральной или симптомной расстановки можно успешно решать следующие задачи:

  • определить стратегию и тактику дальнейшего развития компании:
    • выявить реальные потребности клиентов и правильно расставить акценты в продвижении и развитии
    • найти рынки, на которые оптимально выходить
    • решить, как и за счет чего расширять пакет
  • протестировать новый препарат на стадии его разработки
  • посмотреть тенденции поведения рынка, а также продуктов компании и продуктов конкурентов на нём
  • выбрать оптимальные пути для выполнения плана продаж
  • прогнозировать развитие, моделировать и тестировать, с какими трудностями и неожиданностями можно столкнуться при том или ином варианте развития событий
  • прогнозировать всевозможные конфликты, оптимально выстраивать переговорный процесс
  • в ситуации выбора найти оптимальное решение
  • выявить реальную мотивацию сотрудников и выстроить эффективную кадровую политику.

Это только часть проблем, с которыми может успешно справиться интегральная расстановка. В случае не очень больших задач можно проводить этот вид расстановки в онлайн формате.

Примеры случаев, где может эффективно помочь расстановка. 

  1. Потери миллиардов долларов в связи с ошибочными прогнозами аналитиков.          

 24 июня 1997 года финансовые газеты опубликовали важную информацию об одной из ведущих фармацевтических фирм Eli Lilly and Company. Компания сообщила, что во втором квартале в результате снижения стоимости ее инвестиций в PCS Health System (производитель медицинского оборудования) она списала на расходы 2,4 млрд долларов. За три года до этого Lilly приобрела PCS за 4,1 млрд долларов. Компания указала, что причиной снижения стоимости инвестиций в PSC практически на половину их начальной стоимости послужило два неоправдавшихся ожидания. Первое что другие компании будут участвовать в приобретении и разделят риски. Второе прогнозы развития рынка, основанные на программе Клинтона по охране здоровья 1993 г., которую не поддержал Конгресс США. Большинство аналитиков Уолл-Стрит соглашались, что ситуация с PCS послужит ярким примером того, насколько опасны неправильные предположения о последствиях сделок слияний и приобретений. В результате этой инвестиционной ошибки Lilly понесла финансовые потери в 2,6 миллиарда долларов.

Налицо необходимость использования новых подходов, методов и моделей оценки капиталовложений, поскольку один из самых главных вопросов бизнеса сколько стоит инвестиция [1]. И в решении этой задачи, как ничто другое, может помочь расстановка, позволяющая делать прогнозы на основе квантовых информационных технологий.

  1. Смертные случаи от невыявленных побочных эффектов препарата. Пример из Wikipedia.

 После того как 52 летальных исхода были приписаны предполагаемому побочному эффекту противохолестеринового препарата Baycol компании Bayer его производство и продажа в 2001 году были остановлены. Побочным эффектом оказался острый некроз скелетных мышц, приводивший впоследствии к почечной недостаточности. У людей, применявших Baycol это наблюдалось гораздо чаще, чем у пациентов, которым был прописан альтернативный препарат статинового класса. Скорее всего, если бы при разработке и тестировании этого препарата использовали расстановку, компании удалось бы увидеть степень риска до начала исследований и сохранить жизни людей, а также сэкономить огромные средства.

В любой фармацевтической компании есть отдел продаж, задачей которого является поиск потенциальных клиентов, которыми являются администрация лечебных учреждений, сотрудники лечебных кафедр институтов и академий, дистрибьюторы, аптеки и врачи. Если у этого отдела есть проблемы с выполнением плана, можно говорить о симптоме компании или этого отдела. В этом случае расстановка может помочь менеджменту компании выбрать из потенциальных клиентов тех, которые с большей вероятностью откликнутся на предложение фирмы. Но, как отмечалось выше, причина симптома может лежать в другой плоскости: неоптимальная мотивация сотрудников, конфликты в команде, ошибочный стиль руководства и т.д. В каждом конкретном случае расстановка поможет пролить свет на источники проблем и предложить эффективные пути их разрешения.

Важно отметить неизбежную зависимость фармацевтического бизнеса от хитов продаж. Ситуация сравнима с шоу-бизнесом или Голливудом. Для разработки одного-единственного по-настоящему востребованного человечеством препарата исследуются сотни потенциальных лекарств. Затраты на это исчисляются цифрами, близкими к миллиарду евро или даже больше.

Это часто окупается, так как препарат, который способен принести людям большую пользу при грамотном ведении бизнеса дает возможность заработать огромные деньги. Например, понижающий уровень холестерина Lipitor принес компании Pfizer за 2010 год больше денег, чем кассы всех кинотеатров Америки: 11 млрд долларов против 10,3 млрд долларов.

Перед началом продаж всегда требуется несколько фаз исследований лекарственных препаратов на тысячах пациентов. Иногда вред можно выявить только после того, как лекарство принимали уже сотни тысяч. Именно поэтому важно вовремя протестировать такие ключевые параметры, как безопасность пациентов, эффективность лекарственного средства, затраты на разработку и производство, а также прибыль от продаж. Все это можно сделать в интегральной расстановке, пользу которой для фармацевтического бизнеса трудно переоценить.

Резюме.

 Как видно из предыдущих примеров, на настоящий момент фармацевтические компании нередко терпят большие убытки в связи с:

  • непредвиденными обстоятельствами (антимонопольное законодательство, политические интересы и т. д.)
  • огромными затратами на научные исследования лекарственных препаратов
  • судебными исками и штрафами в связи с нанесением ущерба жизни и здоровью людей
  • ошибочными управленческими решениями

Но гораздо важнее денег здоровье людей.

Расстановка дает возможность увидеть верное направление в разработке новых лекарственных препаратов, минимизировать вред, который неизбежно наносится при их испытании, а также  помочь бизнесу достичь поставленных целей с минимальными затратами, получая при этом максимальную прибыль.

Литература:

  1. Феррис К., Пешеро Пети Б. Оценка стоимости компании: как избежать ошибок при приобретении / К. Феррис. – М.: Вильямс , 2005. – С. 256
  2. Харпер М. Головная боль фармкомпании, обозреватель Forbes, США

[Электронный ресурс] / https://www.forbes.ru/tehno/meditsina/52081-golovnaya-bol-farmkompanii.

Поделитесь страницей в соцсетях:

Комментарии Facebook