Транскрибация. Доклады Натальи Спокойной и Светланы Сурковой «Расстановка симптома организации, связанного с персоналом. Тетралемма.»

Автор: Марина Бучацкая ОК-7

 

https://iis-berlin.ru/video/kongressy-konferentsii/kongress-po-psihoterapii-moskva-10-2017/sekciya-13-10-2017-integrelniy-duhovno-orientir/

 

Меня зовут Светлана Суркова и я представитель “бизнес-тусовки”. Я помогаю продвигать организационные расстановки. Казалось бы, при чём тут бизнес и травма?  Бизнес-среда вообще не оперирует таким понятием, как травма. Травма это к психологам и, казалось бы, какое отношение она имеет к организации. Если мы говорим о каких-то изменениях в компаниях, то мы обычно говорим о реорганизации, оптимизации и т.д. Это немножко нудно звучит, но достаточно безобидно. Тем не менее некоторые изменения, которые в организации проходят,  настолько болезненны, травматичны, что имеют очень долгосрочные, очень глобальные последствия, которые отражаются практически на всех членах организации. В качестве примера могу привести то, что в своей практике проходила в одной компании.

  1. Одна из травм для организации – это смена собственника.

Какое влияние она оказывает?

Все члены организации пребывают в такой неуверенности, они испытывают такой страх за своё будущее, что начинаются увольнения. Могу даже назвать компанию. Компания «Виктория», которая управляла сетью супермаркетов «Виктория». В Москве были магазины «Квартал», если помните. Перекупила компания «Дикси». «Дикси» все знают, потому что на каждом углу. В тот момент, когда было объявлено о том, что компанию перекупили все находились в таком шоке, что увольнения начались раньше, чем были вообще какие-либо изменения в компании. Т.е. ничего еще не было. Только объявили, но ужас был такой, такая неуверенность, что началась у нас первая волна увольнений.

  1. Дальше.

Меняется собственник, вслед за ним обычно меняется и весь топ менеджмент. Вы прекрасно знаете поговорку русскую «Новая метла по-новому метет». Если меняется топ-менеджер, приходит новая команда. И здесь уже ломаются и связи, и стиль управления, и стратегия. Увольнение прежнего руководства и народ опять испытывает определенный страх.

  1. Организационная структура.

Разрушение взаимосвязей, т.е. как люди привыкли работать. Меняются процессы, меняются технологии. И все это обычно воспринимается болезненно всеми членами компании.

  1. Переезд в другой офис.

Казалось бы, что такого? Нанял компанию, собрал вещи, переехал и все. Но на самом деле, может это не такая большая проблема для маленьких городов, где что в одно место доехать, что в другое. Но был поднят вопрос о том, что нас перекупили и, соответственно, новый собственник перевозил всю нашу компанию к себе в офис. И это, простите, было настолько далеко, настолько неудобно  плюс транспортная доступность была очень низкая, что наш финансовый директор просто встала на дыбы. Она сказала: “нет, мое подразделение бухгалтерии не поедет в этот новый офис, потому что я просто лишусь людей”. Т.е. зарплата у бухгалтерии была такая, что им легче было просто уволиться и найти другое место, чем ездить в этот офис. Это тоже очень травматично для организации.

  1. Слияние и поглощение – это противодействие разных корпоративных культур.

Это действительно очень серьезно. Это как лед и пламень не могут сойтись. И что в этом случае бывает в организации вы можете представить себе очень хорошо. И обычно приглашают в консалтинговые компании вовсе не по этим всем поводам, что я перечислила.

Когда уже начинается освоение и интеграция 2-х компаний: новой и старой – тогда еще приглашают консалтинговые компании что-то подстроить. Они (консалтинговые компании) могут работать с интеграцией бизнес процессов. А вот то, что мы описали – эффект, который оказывает травма на всех членов организации…вот с этим консалтинг классический вообще не работает. А между тем, это достаточно серьезные вещи, которые сказываются на работе организации в целом и поэтому здесь нужно работать с травмой.  На мой взгляд, здесь может помочь расстановка и, в меньшей степени, системный коучинг.

НС: Пример: Моя полуколлега-полустудентка порекомендовала меня на очень крутую бизнес конференцию. Она проводилась в отеле «Хилтон» в Москве. Проходила на очень высоком уровне: например, участвовал  HR директор Центробанка и другие представители очень крупных компаний.

Я вчера докладывала на секции о том, что мы как психологи и расстановщики  очень хорошо работаем, но не умеем себя продавать, в частности, в бизнес среде. Если я приду к крупному бизнесмену и предложу ему провести расстановку в организации, то он подумает, что это эзотерика.

На этой конференции была очень сложная задача у нас со Светланой: представить метод на их языке и объяснить, чем может помочь расстановка. На эту тему есть презентация. А сразу после доклада мы им сделали показательный пример. На конкретном, живом примере донесли до них, что реально они могут получить. За 23 минуты сделали очень хорошую полноценную работу, о том что они могут получить на реальном примере.

С.: Удачно сложилось, что HR – это все-таки люди управления персоналом,  они очень часто имеют психологическое образование и некоторые что-то слышали о расстановках. Поэтому мы, Слава Богу, получили из зала запрос.

Это была очень крупная металлургическая компания: заводы по всей России. И запрос был следующий: настроить мотивацию таким образом, чтобы коллектив завода выполнял план. Автор запроса: руководитель проектов Экспертного центра по организации, мотивации труда и социальному развитию (далее – руководитель экспертного центра по персоналу — Рук. ЭЦП).  Они какую только систему мотивации не придумывали и ничего не получалось. Все безрезультатно. Интерес к теме проявили все. Зал оживился.

Транскрибация конгресс 2017

Н.С.:  4 человека, не считая меня, охотно встали в роль. Выбрали мало фигур, потому что за 20 минут мы не могли сделать полноценную работу.

С.: поставили 4 фигуры: заместителя руководителя эцп (РЭ), компания (О), цель (Ц) и рабочие (Р).

Н.С.: И вот сейчас перед вами как раз ближе всего стоит цель. Это как раз HR Директор Центробанка. Она с удовольствием встала в эту роль.

Транскрибация конгресс 2017

С.:  Вот там кто-то «как мышь на крупу смотрит» —  это рабочие?

Н.С.: Я не помню уже, честно говоря, может быть.

С.: Такой взгляд “набыченный”.

Н.С.: Ну да. По моему это компания такая

С.: Насупленная. Что бы они ни делали на этом заводе в этой дислокации.

Н.С.: Получилось как: О. говорит: «Мне здесь некомфортно. Хочу в другое место». И когда перешла, ей стало комфортно. И тогда мы сказали: в другое место? А где персонал? Получилось у нас, что идеально будет, если будет часть со старого завода, а часть новых людей наберут. Там завод от завода не так далеко. И потом они уже интегрируются. Интересно, что когда речь зашла о дислокации, клиентка нам сказала сама: “Надо же!..”. Раньше мне это в голову приходило, но всё суета, и я никак не могла все это додумать. Т.е. это мы не сами себе что-то придумали. Это мы из нее, из подсознания вынули. Расстановка что делает? Она вынимает скрытое, забытое, загнанное в угол. И вот в данном случае это было то завершение, которое предполагалось. Фигура новых рабочих (НР) была поставлена на предприятии. И получалось, что соединить старых и новых тогда Цель будет достигнута компании.

 

Эта идея уже приходила ей в голову и она сказала, что проработает вариант и выйдет с предложением к руководству.

На самом деле, достаточно успешной была эта презентация. Я тогда сразу ее и сделаю, раз мы в теме бизнеса, а потом пойдем опять туда-сюда. Я просто коротко пройдусь по нашему докладу со Светой, чтобы было понятно. Потому что многим интересно, а как вообще в бизнес среду можно внедрить психологию, расстановки, как это может заинтересовать и какие вещи, казалось бы необъяснимые, можно донести. И очень хорошо можно донести. Назывался наш доклад : «Что делать когда C&B не работает. Инновационная немецкая методика на службе HR»

Транскрибация конгресс 2017

Наталья представляет Светлану: бизнес-аналитик, консультант, коуч, директор московского филиала IIS-Berlin, коуч MBA и ещё много всяких регалий..

Мы с чего начали? Не получается достичь цели. Бюджет ограничен, удержать персонал жизненно важно. При этом надо еще стимулировать. Начальство  хочет меньше денег платить. Мотивируйте как хотите. Меньше денег-больше план. Ну и соответственно эти бедные люди должны что-то придумать. (У меня сейчас сын закончил тоже бизнес психологию, тоже с людьми работает в BTB (business to business)

Что делать? И соответственно вот такие варианты:

  1. сами решайте как хотите
  2. приглашайте бизнес консультанта, там как минимум полгода, огромные деньги, иностранные специалисты
  3. приглашайте системного бизнес расстановщика

И мир устроен так, что действуют невидимые законы, которые влияют. Из всех наших законов расстановочных им ближе всего закон баланса. Должен быть баланс, как закон сохранения энергии, это понятно. И, соответственно, сразу даем вам пример: если А нанёс вред В и не компенсировал это при жизни, его потомки платят по счетам.

И вот у нас сразу идет пример реальный компании, где штат обходится дороже и при любых попытках сократить – не получается. Потому что на Западе нельзя увольнять инвалидов и беременных женщин и еще много кого нельзя. И вот он как только хочет какую-то реорганизацию – оказывается увольнять нельзя. Тупик и убытки. Угроза банкротства и никак. И значит приходит на расстановку. Выясняем, что причина – дед, который работал директором металлургической компании в ГДР, и который наносил вред сотрудникам. Соответственно понятно, что внук платит по счетам деда.

Ну, там еще и жители окрестных деревень, не только сотрудники, но это мы уже оставили за кадром. Буквально через 2 недели клиент вывел фирму из под угрозы банкротства. И уже в течение 5 лет – процветающий бизнес. Т.е. мы привели такой простой пример, когда расстановка показала в чем дело и достаточно легко.

Мы им говорим о том, что HR специалисты играют очень важную роль. Это люди, которым очень сложно работать. Они стоят между руководителем бизнеса и сотрудниками. И соответственно, они как буфер. А C&B еще тяжелее. И так как в зале собрались элита, лучшие, мы хотим до них донести эту инновационную немецкую методику, чтобы они могли понять, что они могут отсюда взять.

Далее, цитируем Эйнштейна: «Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень.»Выйти за рамки. Дальше мы говорим почему системный подход, говорим что такое бизнес расстановка, бизнес анализ. Что это все супер быстро и эффективно  делать диагностику, найти решения. Самое главное, что показывает скрытые, реальные взаимоотношения, связи, интересы, которые в классическом консалтинге выявить нельзя. Говорим, что расстановка – не инструмент влияния на систему. Расстановка – микроскоп, а не антибиотики, а с применением авторского метода – рентген, диагностика организации.

Далее говорим, что эффективность по 3-м составляющим: люди, время, деньги, о том что мы ищем подводную часть айсберга. Я это все пролистываю, потому что это все для них было. Дальше мы рассматриваем этапы работы: что мы делаем и в какой последовательности. Суть метода. Задача перейти из рацио в ощущения. Тут аккуратненько говорим, что надо в тело идти, потому что для них, это вы понимаете, когда говорим из рацио в ощущения, что они  понимают.

И сразу пример. Ну, я бывший математик, поэтому пример у меня в этом смысле есть. Приходит начальник и говорит сотруднику: Я хочу, чтобы ты сделал, чтобы 2*2 было один. Что будет делать сотрудник? Сотрудник, естественно понимает, что 2*2 =4. Что может сделать расстановка? Давайте оживимся. Что сделает расстановка в таком случае? Начальник приходит и говорит сделать невозможное. Что может сделать этот специалист?

Ж1: Выявить почему к нему такие требования начальство предъявляет

Ну, т.е. прояснить ситуацию. Да.

Расстановка, на самом деле, помогает. Во-первых, если придет на расстановку этот начальник и увидит, что дважды два вообще-то 4, а не один. Действительно, он требует невозможное. Это первый вариант. А второй какой вариант? А второй вариант, что подчиненный поймет, что хочет начальник. Потому что, например, в Теории Колец Галуа по модулю три как раз будет дважды два один. Такое бывает.

Т.е. может сам сотрудник понять: почему от него это хочет начальник. И он это поймет в расстановке. Поэтому расстановки здесь очень сильно могут помочь.

определение. Мы это тоже проскакиваем. Дальше идет ключевой пример.

Крупная научно-производственная компания. Проблема: текучка кадров на уровне руководителя научного отдела (ключевого для компании). Приходят на расстановку, поскольку уже в течение 7 лет сменилось 6 руководителей. Это вообще катастрофа для организации. Квалификация кандидатов соответствовала требованиям, мотивационный пакет – оптимальный. Текучка негативно отражалась на результатах всей компании. Выясняется результат расстановки. У истоков стояло два директора. Старый директор ушел на пенсию. Одна женщина не захотела быть директором. Приходит новый директор. Видит, что эта сотрудница – ключевая. Получается конкуренция, он ее выживает. Она несправедливо уволена. То есть она сама уволилась, но он ее выжил. Мы видим, что организация должна этой сотруднице. Задача какая?  Компенсировать долг. Мы говорим новому, уже третьему директору, как наладить отношения, что вы можете сделать, чтобы восстановить баланс. Вместе обсуждаем: кого пригласить, устроить какой-то вечер, угостить, повесить фотографию на доску почета, высказать уважение, что она очень много сделала для компании. Он это все делает. Плюс к этому, он еще ей премию дает. Что дальше? Там совершенно невероятный случай: через две недели должен был уволиться очередной начальник этого отдела. Его просили остаться. Но он заявляет, что нашел новый проект и просит о возможности совместить работу над новым и текущим проектом. То есть он будет частично здесь, и частично там. Для организации это был бы очень хороший вариант.

Мы приводим этот пример. Говорим, что научная база (метод) – это квантовая физика, волновая генетика и современные информационные технологии. Не знаю, как назвать точнее, супер современные и новейшие мне не очень нравится. Может вы мне какое-то слово подскажете?

Ж2: Инновационные

Понятно, что инновационные, но это еще круче. Еще  приводим в пример Эйнштейна, что единственная существующая во Вселенной реальность – это поле.

Дальше опять пример. Что может конкретная расстановка – принести деньги. Пришел мой бизнес-коллега. Сказал, что у него неприятности с компанией, ему не нравится сделка. Он заместитель начальника и хочет, чтобы они отказались или чтобы ему выплатили компенсацию 1,5 миллиона. Мы протестировали расстановки, что вряд ли начальство пойдет на то, чтобы отказаться от сделки. Он считал, что она нехорошая, там все нечисто. И сделали так, чтобы он получил компенсацию. Соответственно, через месяц он ее получил – ровно 1,5 миллиона. Были трудности, он хотел нанимать охрану, боялся угрозы и так далее. Тем не менее получил.  Если бы, например, клиентом был руководитель компании, он мог бы эти деньги сэкономить, мог бы посмотреть что там со сделкой, объяснил бы ему. Понимаете, там проясняется ситуация. Дальше мы говорим, что они могут сделать, чем может помочь расстановка по их запросам: улучшить оплату кому-то, мотивации и т.д.

Как удержать звезд рынка? Тоже выдающийся пример. Банальный, казалось бы для расстановщика… Приходит организация, ее руководитель и говорит, что у меня есть звезда-звезда, но она странно себя ведет. Я хочу ей увеличить зарплату, чтобы она у нас осталась и не ушла.  Тестируем зарплату: увеличить в два раза. Стоит заместитель, смотрит в другую сторону. В три раза увеличить, в пять раз – не реагирует вообще. Мы просим разобраться в чем дело, поговорить с ней, потому что понимаем, что причины не в зарплате. Мы выяснили, что у нее хорошие условия труда и все остальное тоже протестировали. Они поговорили. Выяснилось, что она хотела сказать, но никак не решалась. Она выходит замуж за американца и месяцев через 5-6 ей дадут визу, она уедет и уволится. Они сэкономили деньги. Более того, они с ней договорились, что они на 10% ей увеличивают зарплату, и она учит в оставшееся время другого сотрудника. Таким образом, организация сэкономила средства. Но главное, что она не осталась в ситуации, что у них никого нет на должности. Т.е. вот реальные примеры за очень быстрое время показали, что предложить сотрудникам при минимальных издержках?

Н.С.: Вы знаете, что если проблема у руководителя, что будет негативного на предприятии?

(тишина в зале в ответ на вопрос)

Проблемы руководителя переходят на более низкий уровень. Сотрудники будут чувствовать себя некомфортно и будут претендовать на более высокую зарплату или лучшие условия. Решив эти проблемы, можно снизить зарплатные ожидания сотрудников. Они это хорошо понимают. Это можно как раз в расстановке быстро посмотреть. Можно обсудить это с руководителем, чтобы он эти расстановки увидел и что-то сделал.

Мы часто видим расстановки, что человека не ценят по достоинству, а ему это более важно, чем размер зарплаты. Поэтому иногда можно убрать обиду, несправедливость, травму. Как раз это исправляется расстановкой. Классический консалтинг опять вам здесь не поможет. Это неявные вещи , которые нужно выявить.

Очень важно также, чтобы люди занимались тем, чем они должны заниматься, то есть исполняли свою профессиональную роль, а не другие. Если они будут исполнять другие, то это поле для проекции и так далее. Мы все знаем «Служебный роман». Шура, идите в бухгалтерию – это как раз об этом.

Мы говорим, что бизнес расстановка помогает предотвратить профессиональное выгорание, конфликты, загруженность позиций, прогнозировать, моделировать, тестировать трудности, неожиданности.

Дальше мы говорим, что мы играем в бизнес-расстановки с проектами действий. Не существует однозначного решения, всегда есть много направлений. И расстановка призвана внутренние образы системы и ее частей экстернализировать: то есть вывести на поверхность, сделать видимыми.

Дальше мы показываем пример.

Н.С: Поднимите руки, кто знает что такое тетралемма? Не все, да?

Тогда я быстро расскажу. Это очень интересный формат для принятия решения. Есть у кого-нибудь сейчас запрос на принятие решения? Я просто продемонстрирую. Нам нужна практика. Какой у вас запрос? Два варианта дайте. Вот вы выбираете между одним и другим.

М1(Кл.):  У меня есть задача, которую, я думаю, выполнять или не выполнять.

Н.С.: То есть запрос выполнять или не выполнять задачу. Хотите, сейчас сделаем. Мне нужно сначала четыре человека, а потом пятый. Кто хочет? Выходите! Я просто покажу, как мы делаем. Мы делаем четыре полюса. У нас есть вариант А – делать, и вариант Б – не делать.

Дальше Кл. М выбирает заместителей — Фокус, 4 варианта и 5-й элемент:

Роли

Фокус Клиента (Ф.) — встал сам Марс, без заместителей.
Вариант А (А.): Делать  Девушка в чёрном пиджаке с длинными волосами (стоит спиной к камере)
Вариант B (B.): Не делать  Девушка в чёрной кофте с короткой стрижкой.
Вариант АB (АB.): Делать и то, и другое Девушка в красном платье.
Вариант ни А, ни B (ниАB.): Не делать ни то, ни другое Девушка в красной кофте с платком на плечах.
Вариант 5 – Мета Позиция, Свободный элемент (S5): Сделать что-то еще Девушка в полосатой рубашке с длинными чёрными волосами.

Все позиции стоят на своих местах, не перемещаются. Свободный Элемент делает что хочет и двигается как хочет.

Н.С.: – Кл: Это(АB.), конечно, сложно осмыслить, но все-таки мы такой полюс поставим. Это еще один человек.

Н.С. – Зал: Когда я делаю расстановку, я командую парадом, а все молчат. Иначе у нас будет базар.

Н.С.: А еще один вариант – ни А, ни B. Это еще один человек. Вставайте сюда.

Все заместители встали квадратом, лицом к друг другу.

Н.С.: Теперь мы выбираем очень сложное – уйти в мета позицию (как у Эйнштейна). Есть пятый элемент, свободный. Вот эти полюса стоят на месте, а пятый элемент – ни это, ни это, ни это, ни это, а еще что-то, а что не знаю. Это уже выход из этого измерения в следующее, из четырехмерного пространства в пятимерное.

Н.С. – Зал: Кто еще? Еще нужен один человек!

Выходит женщина (S5) в полосатой рубашке и  находит себе место на одной из сторон квадрата.

Н.С. – Кл.: А дальше вы сами или мы выберем вам заместителя, пойдете по этим полюсам и будете смотреть: что тут, что тут, что тут, что тут.

Н.С. – S5.: А вы при этом можете свободно перемещаться. То есть, все стоят на местах, а вы перемещаетесь.

Н.С. – Кл.: Вы будете выбирать сами или ваш заместитель?

Кл: Могу сам?

Н.С.: Как хотите. Иногда бывает, что заместитель эффективнее чувствует. Если вы чувствуете, что хотите сами, пожалуйста.

Кл: Я попробую сам.

Н.С.: Хорошо. Вы идете, вот вариант А – делать, и чувствуете как. Но давайте для ускорения все-таки возьмем еще и заместителя. Света, пойдешь?

Света (Ф.): Хорошо.

Н.С.: Больше будет информации, быстрее справимся.

Кл: У меня и тут точно такая же ситуация, выбор – делать или не делать заместителя.

Н.С. – Кл.: Как вас зовут?

Кл:  Марс

Н.С. – Ф.:Света, вот вариант А, рядом встань, почувствуй, как тебе?

Ф.: Можно я сразу пройдусь.

Н.С.: Да, пройдись.

Н.С.-Всем:  Вы пока ходите, а я для ускорения расскажу.

Пятая позиция  – новая. Мы выходим в более широкий контекст. Мета Позицию. Это свободный элемент. Он делает в расстановке что угодно: может мешать, строить рожи, следует сиюминутной ситуации. Он олицетворяет творчество и мудрость, да? Соответственно, клиент или его заместитель перемещаются между позициями. И вопросы: лучше? Хуже? Так же? И при необходимости по шкале еще. От 1 до 10. И все это, чтобы помочь клиенту почувствовать каждый полюс. И главное это не выбор, а речь о другой теме которая скрыта за структурой. Мы всегда находим, что скрыто. И когда мы из 5, например, возвращаемся в 1, то часто происходит рождение нового решения. В результате путешествий между полюсами – меняется пейзаж.

Пример. У нас есть 2 девушки. Маша и Катя. И они хотят поделить апельсин.

Вариант А – Кате.

Вариант В –  Маше.

Вариант А и В – это что?

Зал: Баланс, пополам.

Н.С.: Компромисс: пополам и Кате и Маше, или Кате сейчас, Маше в следующий раз

Вариант  «ни-ни» – отдать брату.

Пятый вариант какой? Мои студенты молчат. Оля, ты знаешь. Есть идеи?

Н.С.: Выяснить контекст. А зачем тебе Катя апельсин? Я хочу сок. А тебе Маша зачем? Я хочу пирог из шкурки. Задача решена. Понятно, да?

Теперь спросим здесь.

Н.С.-Ф: Ну как? Что скажешь?

Ф.: Ну, я 5 элемент попрошу еще занять свое место.

Н.С.: Секундочку. Как здесь (А.)? Здесь как (В.)?

Ф: Я пришла сюда (ниАВ.). Я даже не помню какой это вариант, но я пришла сюда.

Н.С.: Это вариант ни то, ни другое. И как раз то, что ты сказала это и S5 – оно как раз об этом и крутится. Раз ни то, ни то – то может быть S5.

Ф: Ну, может быть да.

Н.С.-ниАB.: А вы как чувствуете ее (Ф.) здесь? Она здесь правильно стоит?

ниАB.: Да.

Н.С.-S5: А вы как чувствуете?

S5: Я как-то сюда (на B — не делать). И здесь мне тоже приятно (ниАB.)  А здесь мне приятнее всего (Кл.).

Н.С.-Кл.: Смотрите, вы стоите между ними ниАB. И S5.

Н.С.: Вы стоите между ни то, ни это, а что-то еще. Причем, это не компромисс между этими двумя полюсами.

Кл.: Есть идеи делать, но что-то другое.

Н.С.-Кл.: Вложите эту идею в S5

Ф.: Мне интересно.

Н.С.-Кл.: идея появилась уже в процессе расстановки?-

Кл.: ну, вот сейчас она догоняет мысль которая стоит в общем. А сейчас обозначается конкретнее. То, что на самом деле, ресурсно и я буду действительно понимать, что делать, а не сомневаться.

Н.С.-Всем: Ну вот, я вам показала короткий формат тетралеммы. Вдруг что-то новое для себя открыли. Когда есть вариант А или B – можно делать. Очень практично. Все, тогда можно поблагодарить и на этом мы сейчас остановимся. Все скажите себе свои имена, чтобы выйти из ролей.

В расстановке протестировали варианты. Теперь конкретный пример. Совершенно выдающийся. Это пример моей коллеги, знаменитейшей бизнес расстановщицы из Швейцарии Роми Герхарт. Она меня кстати сертифицировала и предложила преподавать бизнес расстановки, теперь я еще и преподаю. Этот пример опубликован в научном журнале Бременского университета. У меня есть этот журнал.Я перевела с немецкого языка.

Семейный отельный бизнес. Есть 3 отеля. Решили в Südtirol (Северная Италия) построить отель экстра-класса, причём как всегда все сразу – супер быстро и с минимальными издержками. Предыдущие три проекта были «завалены». Т.е. в 1.5 раза превысили смету, задержки минимум на 9 месяцев и они были недовольны этим проектом. Заказали Роми бизнес расстановку. Расстановка сразу, первая, показала замену архитектора. Архитектор старый друг семьи, строил предыдущие отели, но показало, что делу он не нужен (тормоз).

В расстановке протестировали варианты, и с её помощью выбрали семейную пару архитекторов. Выбор оказался очень удачным, и клиенты заказали годовое сопровождение на строительство этого отеля , т.е. настолько им понравилось как архитекторы все делали живо. Тестировали (у расстановщика) все важные решения по выбору строительной фирмы, банка-инвестора, различные варианты стройматериалов и дизайн, вплоть до выбора источника для питьевой воды, косметики для SPA, детских аттракционов (в конце). Т.е в начале все очень важное, а потом уже все мелочи.

Очень интересная история с банком-инвестором. Они протестировали три банка, в том числе Volksbank (по русски это народный банк). Этот банк оказался клиентом этой Роми. И она сказала, я могу им позвонить. Т.е. они в расстановках выбрали из банков три, самых интересных, и вот один из них был «её». И она позвонила и сказала: у меня есть для вас интересные клиенты. И они, услышав, сказали: знаете что, мы вам доверяем и хотим сделать совместную расстановку. И вот они пришли совместно. Клиент и банк. Я не знаю сколько времени в России занимает одобрение кредита на десятки миллионов евро, но у нас (Германия, Швейцария) минимум полгода. Это огромная проверка. А им за три дня дают кредит после расстановки. Феноменальнейший совершенно результат. Сэкономили деньги банку и фирме, соответственно. Сколько бы времени оформлялись документы? И потом, еще оказалось, что они выиграли колоссальные деньги, так как в следующем году очень сильно подорожали стройматериалы, а они успели купить по старым ценам и очень много сэкономили.

В результате:

  1. Проведено 50 сессий за 8 дней в течение года.
  2. Отель построен менее, чем за год. Ровно в срок.
  3. Издержки точно по смете. Это крайне важно, т.к. в следующем году минимум на 1 млн евро подорожали стройматериалы.
  4. Все протестированные услуги для клиентов (детская горка, различные косметические фирмы для мужчин и женщин, различные варианты здорового питания, выбор питьевой воды из источника или водопровода и т.д. сразу понравились клиентам и пользуются большим спросом.
  5. Протестировали цены и бонусы на номера и услуги отеля. Рекомендуемые в бизнес-расстановке цены были успешно внедрены.
  6.  На настоящий момент, отель построен и пользуется огромной популярностью у клиентов и получает прекрасный доход. Сроки окупаемости ниже плановых.

Кейс опубликован в научном издании Бременского университета и в швейцарском журнале.

Н.С.-Всем: Какие вопросы?

Ж1: А сколько можно таких вот запросов выбора делать за одну сессию. Вот вы рассказывали косметические товары они тестировали?

Н.С.: Там за год 50 сессий. Это значит, что какая-нибудь расстановка 15 минут может быть. По 8 часов 5 дней считайте 50 сессий.

Ж1: А если они пришли и за один приход, одну сессию решили? Это важно сколько запросов решать в одной сессии?

Н.С.: А сколько успеваем, столько решаем. Т.е. это зависит от запроса.

Ж1: Значит косметика и стройматериалы это все можно за одну сессию?

Н.С.: Смотрите. Как Роми работает, как я понимаю. Она делает расстановку, допустим, мы тестируем косметику. Завершили. Потом у них кофе-брейк, я не знаю детали. Следующая работа. Т.е. это разные работы. Но они были в один день. Это она так организует пространство. Я обычно делаю интегрально. У меня это называется одна расстановка с запросом клиента. И я ему сразу ставлю все. Но это я так работаю. Т.е.это уже зависит от конкретного специалиста. Раз у нее 50 за 8 дней, значит в день раз, два, три. Я бы сказала, что день – это одна работа с бизнесом. Но там можно тестировать очень многие запросы в этой работе. А у нее это называлось разные работы. Но это уже детали. А сколько? Это зависит от времени. Потому что иногда приходит пара в процедуре развода и там: женщина хочет на самом деле развестись, не только по бумажке и это может продолжаться недолго: сами фразы сказать 5 минут или 10. И мы дальше идем, а зачем ты его притянула. И мы можем уйти на 2-3 часа. Понимаете? Т.е. зависит от глубины. Но если мы тестируем источник воды, то скорее всего это быстро. Бизнес запросы обычно так. Долго, когда идет команда менеджеров, когда несогласование в команде. Вот такие вещи.

 

Комментарии Facebook